銀行可以提供“專屬式服務(wù)”“管家式服務(wù)”？沒(méi)錯(cuò)，銀行的私人銀行業(yè)務(wù)就是這樣一種體驗(yàn)。近期，我們走進(jìn)浦發(fā)銀行太原私人銀行，了解浦發(fā)私人銀行品牌的故事。

　　最核心的服務(wù)一定是專業(yè)的金融服務(wù)

　　面前的王茹瑩秀氣，嬌小。32歲的她是浦發(fā)銀行太原私人銀行投資顧問(wèn)。這位看似文靜的鄰家小妹，已有7年多的私人銀行工作經(jīng)歷。她正在為一位私行客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案。“考慮到客戶的資產(chǎn)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)偏好，為客戶設(shè)計(jì)了比較穩(wěn)健和略為激進(jìn)兩套資產(chǎn)配置方案，供客戶選擇?！蓖跞悻撜f(shuō)。

　　浦發(fā)銀行太原私人銀行于2012年初成立，為可管理資產(chǎn)超過(guò)500萬(wàn)元人民幣的高凈值個(gè)人客戶和家族提供專屬服務(wù)。同年10月，王茹瑩從浦發(fā)銀行太原麗華苑支行來(lái)到分行私人銀行做高端客戶理財(cái)工作。目前，她主要負(fù)責(zé)的工作包括全行私行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的推動(dòng)營(yíng)銷、高端客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)，協(xié)同支行一線營(yíng)銷目標(biāo)客戶，幫助客戶出具資產(chǎn)配置方案，還有部門考核、營(yíng)銷方案和培訓(xùn)計(jì)劃的制定等。

　　早上7時(shí)多，迎著朝陽(yáng)，王茹瑩已經(jīng)坐在自己的工位上。她習(xí)慣比規(guī)定上班時(shí)間早來(lái)一會(huì)兒，這樣能盡快開(kāi)始一天忙碌的工作。在她的工作日志上，記錄了每天要完成的各項(xiàng)工作，有些工作雖然只有簡(jiǎn)潔的一句或兩句話。每記錄一項(xiàng)工作，王茹瑩都要標(biāo)明落實(shí)的時(shí)間、地點(diǎn)和相關(guān)責(zé)任人。每完成一項(xiàng)工作，她就在后面打一個(gè)對(duì)鉤。一年的私行增值服務(wù)活動(dòng)是行里年初就做好的計(jì)劃，每個(gè)月都有不同活動(dòng)。本月，她和同事要為私行客戶舉辦一場(chǎng)留學(xué)咨詢活動(dòng)，方案的制定、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)、互動(dòng)環(huán)節(jié)、客戶邀約……事無(wú)巨細(xì)，以保證活動(dòng)能夠順利舉辦并達(dá)到預(yù)期效果。

　　在外人眼里，私人銀行是神秘的，而王茹瑩知道背后到底有多難以及其中的細(xì)微變化。商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)從最初的興起，到跑馬圈地向精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變，從累積客戶階段到業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶維護(hù)上越來(lái)越體現(xiàn)出定制化、精細(xì)化、專一化特征。王茹瑩深有感觸。

　　浦發(fā)銀行太原私人銀行剛成立時(shí)，客戶大部分來(lái)自于煤、鋼鐵等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。后來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)的高凈值客戶占比較大，而現(xiàn)在又有了新轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了醫(yī)療器械、文化傳媒、旅游業(yè)、出版業(yè)、高管及專業(yè)人士等新富人群。王茹瑩說(shuō)，今年市況之下，投資渠道收窄，投資行業(yè)比較分散。私行客戶以理財(cái)存款或信托理財(cái)投資為主，還有些私行客戶做熱點(diǎn)投資比如權(quán)益類投資?，F(xiàn)在富裕人群的理財(cái)思維是偏保守、求穩(wěn)妥，在沒(méi)有好的投資渠道或看不準(zhǔn)新的投資方向時(shí)，他們的資金會(huì)一直在銀行賬戶上“趴”著。

　　私人銀行客戶大致分為兩類，一類是專業(yè)的私行客戶。這類客戶經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的博殺，精明，懂行，很難有人左右其思維。由于他們本身就是某一方面的行家，私行客戶經(jīng)理一開(kāi)口，客戶就能品出其業(yè)務(wù)水平有多高，但客戶均很有涵養(yǎng)，從不點(diǎn)破客戶經(jīng)理的短板。如果他們感覺(jué)不合適，不會(huì)輕易作出投資決策，除非他們認(rèn)為有比其更專業(yè)的人員來(lái)說(shuō)服他們，給出一個(gè)綜合的投資建議，而不是簡(jiǎn)單地賣給他們一個(gè)金融產(chǎn)品。

　　另一類是以全職主婦為主的私行客戶。這類客戶對(duì)私行客戶經(jīng)理的依賴性很強(qiáng)，私行客戶經(jīng)理背負(fù)的責(zé)任更大，壓力更大，服務(wù)難度也更大?！八饺算y行最核心的服務(wù)一定是專業(yè)的金融服務(wù)。這是本職工作。”王茹瑩說(shuō)話柔聲細(xì)語(yǔ)，卻很有力量。

　　品牌宣言：傳承的不只是財(cái)富

　　“浦發(fā)私人銀行主打?qū)I(yè)的大類資產(chǎn)配置服務(wù)和家族保障及傳承業(yè)務(wù)?！逼职l(fā)銀行太原私人銀行總經(jīng)理欒潔快人快語(yǔ)。

　　私人銀行的服務(wù)無(wú)外乎兩大塊，一塊是金融服務(wù)，該行私行客戶專屬產(chǎn)品有現(xiàn)金管理類、固定收益類、權(quán)益類、另類投資產(chǎn)品、專屬定制服務(wù)等。另一塊是非金融服務(wù)。該行私人銀行始終圍繞客戶需求，持續(xù)開(kāi)展“行知會(huì)”“健康生活”“優(yōu)雅生活”“經(jīng)濟(jì)展望”等一系列增值服務(wù)，為私行客戶提供品質(zhì)生活服務(wù)和尊享體驗(yàn)。

　　金融服務(wù)方面，私人銀行客戶目前對(duì)投資賺錢的敏感度下降了，現(xiàn)在到了第一代創(chuàng)始人向第二代接班人傳承家族企業(yè)的時(shí)期。他們每天想著怎么讓子女接班，更在意如何讓財(cái)富順利傳承。

　　風(fēng)險(xiǎn)隔離也是富人們最為關(guān)注的熱點(diǎn)。比如：家庭關(guān)系復(fù)雜、個(gè)人隱性負(fù)債等問(wèn)題，需要在財(cái)富管理上“防患于未然”；家庭財(cái)產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間提前建好“防火墻”；富二代婚姻問(wèn)題，希望通過(guò)合法方式實(shí)現(xiàn)子女婚前財(cái)產(chǎn)的認(rèn)定和保護(hù)等。

　　非金融服務(wù)方面，則是子女教育、健康管理、法稅咨詢、品質(zhì)生活等方面的增值服務(wù)。

　　值得一提的是，私人銀行客戶雖然“多金”，但為人低調(diào)，穿著很普通。年齡越大、資產(chǎn)體量越大的客戶越隨和，非?？粗刈约旱碾[私，從不炫耀，有時(shí)騎個(gè)單車，自己報(bào)名去法稅班學(xué)習(xí)，不愿意讓人知道他多么有錢。

　　除了工作，欒潔和王茹瑩給自己要做的事情是“充電”。浦發(fā)銀行太原私人銀行經(jīng)常不定時(shí)開(kāi)會(huì)，宣貫國(guó)家新的金融政策及監(jiān)管政策；傳達(dá)并培訓(xùn)總行業(yè)務(wù)政策和產(chǎn)品要點(diǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制、合規(guī)審查。浦發(fā)銀行總行經(jīng)常不定期為私行客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，端午節(jié)前，欒潔和王茹瑩就某項(xiàng)私行業(yè)務(wù)在總行與同行溝通，并與上海分行的同行交流經(jīng)驗(yàn)。這兩天，她倆又在總行進(jìn)行家族傳承保障業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　　“分享一句話：私行業(yè)務(wù)是前可攻，后可守的行業(yè)。前可攻：參與高凈值客戶營(yíng)銷；后可守：具備中場(chǎng)管理推動(dòng)，兼營(yíng)銷崗位和管理組織推動(dòng)?！蓖跞悻撛谖⑿派习l(fā)了這樣一句話。浦發(fā)私人銀行“傳承的不只是財(cái)富”的品牌理念及價(jià)值主張，很好地契合了私行客戶需求。為客戶提供從“單一投資”到“資產(chǎn)配置”的“投研一體化”資產(chǎn)管理服務(wù)，提供從“投資管理”到“融資管理”的“投融資一體化”業(yè)務(wù)整合，提供實(shí)現(xiàn)從“財(cái)富增值”到“財(cái)富傳承”的家族綜合管理服務(wù)，提供從“國(guó)內(nèi)投資”到“海外投資”的境內(nèi)外一體化服務(wù)，提供從“個(gè)人尊享”到“平臺(tái)共享”的客戶主題活動(dòng)等。

　　盡管私行客戶經(jīng)理年紀(jì)均很年輕，但浦發(fā)銀行太原私人銀行的員工均經(jīng)歷了“柜員——理財(cái)經(jīng)理——私人銀行客戶經(jīng)理”的職業(yè)變遷。職場(chǎng)中經(jīng)歷的風(fēng)雨賦予了欒潔和王茹瑩豐富的人生智慧，每個(gè)過(guò)程都為她們奠定了扎實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。她們和許多私人銀行投資顧問(wèn)一樣，身上潛藏的那股激情，成為她們?yōu)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)更專業(yè)服務(wù)的不懈動(dòng)力。

　　目前，坐落在太原市青年路5號(hào)的浦發(fā)銀行太原分行正在打造私人銀行中心。未來(lái)，這里將服務(wù)更多的在晉私人銀行客戶，持續(xù)打造私人銀行投資顧問(wèn)的浦發(fā)樣本。

　　鏈接/私人銀行

　　私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦。開(kāi)始是專門服務(wù)于200萬(wàn)美元以上的超級(jí)富翁家族，后來(lái)逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糍Y產(chǎn)客戶提供更多產(chǎn)品和更多內(nèi)容的金融服務(wù)。

　　2007年3月，中國(guó)銀行率先在北京和上海推出私人銀行業(yè)務(wù)。2010年，我省出現(xiàn)了持牌經(jīng)營(yíng)的私人銀行，目前我省各家銀行均開(kāi)設(shè)有私人銀行業(yè)務(wù)，其準(zhǔn)入門檻最低為500萬(wàn)元以上人民幣。

　　浦發(fā)銀行私人銀行已建立完備的、以資產(chǎn)管理和顧問(wèn)咨詢服務(wù)為特色的私人銀行專屬產(chǎn)品和服務(wù)體系，并依托私人銀行美國(guó)運(yùn)通信用卡建立了國(guó)際領(lǐng)先的增值服務(wù)項(xiàng)目，客戶可以隨時(shí)前往身邊的浦發(fā)銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢并了解私人銀行定制化產(chǎn)品和特色服務(wù)。浦發(fā)銀行將為每位私人銀行客戶配備一名專業(yè)的財(cái)富顧問(wèn)，貼身滿足其綜合金融服務(wù)需求。